左、坂井支社長。右、大沢マネージャー。

坂井支社長（2022年甲府支社長）インタビュー

Q.御社の事業内容について簡単にお聞かせください。

生命保険事業です。

業務内容については甲府支社の話になりますが主に生命保険営業をしています。

山梨県内に6箇所の営業所を設けていて、そこにフコク生命で言う「お客様アドバイザー」と言う営業を担当する人たちが約80名で日々活動をしていて、生命保険の必要性をお伝えするというのがメインになります。

Q.導入前と後で変化があったところがあれば教えてください

2022年の4月に研修を一回行って、7月にもう一回行って頂くという形で戦略的に組みました。学びはいっぱいありました。

仕事の自信を作るための研修を行ったのが4月～6月でした。

自分の仕事の上でのスモールステップを設定して営業能力と自信を伸ばしていくという狙いでした。

ただ私もこれまで多くの研修を受けてきて、研修効果と言うのは薄まっていくと言うこととを計算に入れていました。

指導者の研修を受けたとは言え、付け焼き刃なので徹底力がなくなることも予想できました。

そのため、もう一度7月に清水さんに研修して頂き、4月～6月のうまくいかなかった部分を踏まえて相談しました。

「募集力を上げるには」という課題についてブレイクダウンシートを使って自己分析をした上で、より実務に役立てる形でスモールステップを落とし込んで行きました。

Qこれまでメンタルに関わる研修と言うのは受けてこられたかと思いますが、ほかと違うと感じた部分がありましたら教えてください

いろんな研修の要素がぎゅっと詰まったものをやってくれるだろうなぁと感じたのが導入の1番の理由です。

自信構築だとか、信頼関係というのは感情の話ですよね。

メンタルコントロールは、結局、どう感情に左右されないようにするかってところであり、それはスポーツの世界と営業の世界で通じるところだと思っていました。

スポーツ経験者、スポーツ指導者の方が研修してくれると言うところが非常に魅力的だったというのも理由の一つです。

Q営業は断られ続けられると言うこともあってメンタルコントロールも大事なんでしょうか

ものすごく大切ですね。

簡単に心が折れてしまうので。

入社してすぐの人はサービスを断られると、自分が否定されたような気になってしまうんです。

「私は嫌われた」と今まで経験のない感情を味わい続け、「私はやっぱり営業には向いていません」となります。断られることに耐えられないんです。

いつかは慣れるんですけどね。

マネージャーの仕事っていうのはマイナスになっているところをゼロに戻すというのがほとんどなので自分が落ちているときに落ちた話をされると一緒に落ちてしまう。

そこのメンタルコントロールがすごく難しいです。

生命保険を販売する仕事は、断られることが8割です。

深層心理で必要だっていうのはわかっているけれども「病気になる、死ぬ」など聞きたくないワードが出てくるので、最初に大きな壁があります。

そこを突破していかないといけないのでそこのメンタルコントロールをするのが営業の世界では非常に大事です。

そのためメンタルトレーニング研修はとても大切な取り組みになるだろうと思っています。

大澤マネージャーインタビュー

Q．メンタルトレーニングを受けるきっかけを教えてください。

私は入社したのが平成21年4月で、3年目にマネージャーというリーダー職をやらせて頂くことになりました。

マネージャーの仕事はメンバーを育成していくことなのですが、当時はまだ社歴も浅く、経験や自分の力不足を感じていて、マネージャーとしての仕事はほとんど成り立っておらず、あまり良い成果を出せずにリタイヤした過去がありました。

その後は数年間、マネージャーではなくサブリーダー的なポジションに就いていました。その間、上司からはもう一度マネージャーになって欲しいと言われ続けていましたが、一度、挫折しているということもあったので自信がなく、マネージャー職は避けていました。

私たち営業職員というのは結果を出し続けなければならない仕事で1件の契約につながるまでにたくさんの断りを受けるので、心が折れそうになることが多々あるんですよね。

特に社歴が浅ければ浅い程その傾向があるので、メンタルについて学ぶというのは私にとっても、新人さんにとっても絶対プラスになるんじゃないかと思いました。

Q.メンタルサポートを受けてみてどう感じましたか？

初めて研修を受けたときは衝撃だらけでした。

とても印象に残ってるのは「ポジティブだから結果が出る」「ポジティブ=メンタルが強い」というわけではないということです。

「マイナスな感情を持った時でも行動できるかが大事」と教えて頂いた時に思いっきり腹落ちしたのを憶えています。

私は結構短気なので、イライラや不安という感情になりやすいのです。そういったネガティブな感情を持ってしまう事は悪いことではない。と気付くことができ、自分を否定することがなくなったので、自然とストレスが減って、感情とうまく付き合っていけるようになりました。

Q.先ほど1件契約を取るのにたくさんの断りを受け途中で心が折れてしまうこともある、と言うことをおっしゃっていました。そのような状況にもメンタルトレーニングは役立ちましたか？

人の感情を冷静に見られるようになり、イライラがなくなっていきました。

私もそうですし新人さんもそうなのですが、私たちの仕事は相手にとってはウェルカムな仕事ではなく、最初のご挨拶の時点で「あ、保険屋さんね、大丈夫です。」と断れることも多々あります。

そんな時でも感情に流されすぎず、今取るべき行動を取れるようになったと思います。

Q.メンバーさん全員に社員研修も受けていただきましたが変化はありましたか？

メンバー向けの研修をして頂いたおかげで共通認識が持てたことはとても変化につながりました。

例えば、目標設定の仕方が自分ではうまく設定出来ていない新人さんが多かったんです。

しっかり研修していただいたおかげで、自分自身でスモールステップを立てられる新人さんが増えました。

それまでは、できなかったことに対して目を向ける人が多く、「私に営業なんてできない」って言う落ち込む職員さんが多かったです。

でもスモールステップをうまく設定できるようになってからは、できることに目を向けるようになりました。

ステップはほんとに小さなことから始めたのでクリアしやすかったっていうのもあったと思うのですが、1つずつ階段を上って自己肯定感が伸びたのを感じました。

この仕事は、やることを自分で作らなきゃいけない仕事なので、うまくいかないとどうしても表情が暗くなっていってしまいます。

スモールステップの研修受けてから、ステップ目標を立てる、それに向けて準備をする、という風にやることが明確になり、やることを自分で見つける力というのが付きました。

仕事が忙しいっていうのは活気も出ますし表情も明るくなりましたね。

スモールステップの考え方はとても役に立ち、ありがたかったです。

Q.営業の結果は出ましたか？

時間はかかりましたが、結果は大きく出ました。

私が個人でメンタルトレーニングを受けてしばらく経った頃、少しずつ結果が出ました。私の班は7ヶ月連続でノルマ達成し甲府支社では過去にない業績を出すことができました。

特に11月はフコク生命の創業月で、とても高いノルマを与えられるのですが、私の班はいろいろ困難があったものの一体感を持って達成することができました。

自信や感情を扱うための心の仕組み、信頼関係の築き方、チームビルディングの仕方など、清水さんに教わったことを活かしながら努力したことで結果につながったので、とても嬉しかったですし高い評価もいただけました。

それとは別に私個人の話になりますが、全国から優秀なマネージャーが集まる、女性所長候補生向けの研修に支社長から推薦していただきました。

全国から優秀なマネージャーが集まっている中でなぜ私がいるんだろうという感じでした。

その年は本当に苦しくて通常業務だけではなく研修、課題、試験などあり、いろんなものに日々追われていて、普段の業務に手が回らず、その中で何がしたかったのか分からなくなってしまった時期がありました。

「私は所長をやりたいんだったっけ？」「本当は育成の面でもっと上を目指したかったけど何か違うことやってるなぁ」と目標がちょっとわからなくなってしまいました。

その時にまた清水さんにサポートをお願いして新しい目標を明確にして頂いて、モチベーションを取り戻すことができました。

メンタルサポートがなかったらその1年やり切ることができなかったと思うので本当にありがたい研修をして頂きました。